《小鱼易连云视频会议：渠道有肉吃，厂商才能活！》

 特大妹发过不少厂商文章，

但是，迄今为止，最让我最震撼的

莫过于，这一篇↓

 

发出去之后，

特大号后台留言“爆”了！

 全部是渠道的留言！

 

 

...

从留言看，小鱼的渠道已“下沉”到全国各省各地市。

一个名不见经传的小厂商，

渠道居然如此庞大！

渠道居然如此热情！

 

这份疑惑，一直持续了半年。

 01   老王的渠道经  

直到10月，我在小鱼北京总部见到了“老王”。

一切释然了！

 

老王，王化福，销售老鸟，小鱼易连创始合伙人，负责全国营销体系。

这个男人，咋一看，没有一丝销售的精明。

本人比微信头像年轻不少。

三年来，他精密操盘的渠道体系，其高明之处，让人咋舌。

刚接手小鱼的时候，渠道为0，企业级产品只有1款。

怎么卖？

谁来卖？

愁坏了老王。

 怎么卖？

老王认准一个死理，在企业级市场中，

“市场做的好的公司，一定是渠道特别NB”

抱着这样的信念，小鱼的管理层群策群力

一条原则性的销售策略出来了——

 

 谁来卖？

小鱼管理层的几个人琢磨良久。

❶传统的视频会议经销商

他们常年代理的都是思科、华为、POLYCOM的产品。

但是，3年前，他们把小鱼当成一个“搅局者”。

这部分渠道商，前期根本不卖小鱼的账。

谁愿意搭理一个小新公司？谁有功夫帮你新做市场？

“你谁啊？！”

这是当时，小鱼面对渠道时，遇到的最多的一句话。

“大部分是观望，怀疑的态度”，老王说。

但是，有些懂行的经销商“识货”，看准了这个新厂商、新产品。他们慢慢代理了。

❷办公用品经销商，他们卖打印、复印机。

他们把小鱼当成一个“可视电话”。

特别好接受，和他们其他产品一起，推到SMB市场，一点不费劲。

❸软件经销商，他们卖OA、财务、ERP软件。

他们把小鱼当成了一朵“视频云”。

做软件的特别能接受云，和他们方案打包，也是水道渠成。

❹行业应用服务商，他们玩得是行业场景。

他们不属于IT行业，把小鱼当成了“解决方案”，玩成了跨界。

教育场景，整成了“双师课堂”

医疗场景，整成了“问诊机器人”、“查房机器人”

法院场景，整成了“互联网法院”

...

❺大系统集成商，他们操作的都是大单子。

他们把小鱼当成了“总包中的一项”，

做大项目的时候，捎带进去了

...

 为什么帮你卖？

小鱼不搞花里胡哨的，单刀直入，把握核心点：

1、就是让渠道能挣钱！

2、让渠道在自身转型上，找到成长机会！

 渠道政策？

在一线销售多年，老王深谙传统渠道政策的“顽疾”。

“传统的渠道策略，是厂商历史遗留问题，很多是‘反人性’的。

所以，小鱼的渠道政策不是我们定着，

而是——

由合作伙伴来定义，希望什么样，我们就什么样。”

所以，小鱼的渠道政策有点“反着来”!

1、只做分销及合作销售，不做直签客户

2、不对赌设总代，成熟区域设省/市代

3、销售不限区域，只要有能力，你可以全宇宙卖

4、鼓励核心伙伴在授权范围内发展二级伙伴

5、发展事业“合伙人”，成为小鱼“股东”

“什么人搞的政策？不懂2B市场吧！”

这政策一出来，质疑声不断。

王化福在小鱼管理团队的支持下，顶住了压力。

 

因为大家都知道，只要坚持，终究有明天！

在质疑声中，小鱼

第一年业绩，完成接近“一个小目标”

第二年业绩，增长101%

第三年业绩，预计增长超210%

数字代表一切，不需解释。

 2019新政策？ 

“今年，小鱼的渠道政策，又有些小变化，但是五大原则没有变！”

老王说。

比如：

1、开始在成熟省市与合作2年以上伙伴签署“省/市代”，优化分级销售

2、大力发展“生态合作伙伴”

包括：

产品层面的伙伴→发展智能眼镜、智能摄像头...丰富应用场景

渠道层面的伙伴→发展更多的行业集成商

战略层面的伙伴→发展高端大客户，如部委央企..

 感恩之心！  

聊到最后，老王有点感慨。

“三年了！”

 

“一直感恩渠道，感恩和我们一起成长的兄弟，所以，才有【合伙人计划】。

在小鱼最小的时候，最艰难的时候，渠道义无反顾地在小鱼身边，扶持小鱼、帮衬小鱼，我们要用“真金白银”来感恩。

成为我们的合伙人吧，拿上股份，未来一切可期！”

老王说的时候，有点激动，眼中闪过一丝泪光。

02  老袁的产品经 

老王是渠道老鸟。

而在背后，带领整个产品走向极致的，是“老袁 ”。

 

老袁，袁文辉，小鱼易连联合创始人兼CEO，原是世界级视频领军企业全球VP兼中国区总经理，在视频通讯行业里，摸爬滚打了20多年。

记得第一次，见老袁，是半年前，一间摆满产品的办公室，老袁对着小白板，给我讲起了他的故事。

他过往20年，看到的痛，视讯行业的痛。

脑子里，琢磨的最多的一件事，就是——

 

❶技术的重构

 

从硬件架构➜云架构的演进

模式上➜公有云、专有云+智能会议终端

云视频的编解码技术，采用“SVC柔性编码算法”，最直接的体现就是，效率高了50倍。

❷消费群的重构

 

实质上就是价格的重构。

原来，只有像银行、国企、中央部委才能用得起。

现在，使用零门槛，低成本，小微客户一样能用，比一台iphone还便宜。

❸场景的重构

 

原来视频会议，真的只是“会议”。

但是现在可以与多种行业结合，产生全新应用场景。

比如：移动查房、双师课堂、互联网法院、铁路巡检...

❸体验的重构

 

支持高密并发，几万个人同时开会，一点问题木有。

而且，小鱼能做到多云多活，断网不断线。

讲到这里，老袁有点喜不自胜。

的确，小鱼的这些重构，都是在老袁的精雕细琢下，一点点踩坑，一点点生磕出来的。

 03   小鱼的AI蝶变 

如今，小鱼产品在AI方面的增强，更有看点。

小鱼的AI，是落地的AI！

“AI一定要落地！落地！落地！”

这次来小鱼总部，特大妹顺便体验了一把。

❶无人机→远程视频回传

由于在室内，只能在办公室里飞。

 

原理比较简单。

但是，现在这套系统在消防、海关、公安，港口，林业...卖得比较火。

❷人脸识别→会议签到，会务管理，培训互动

体验了一下「会议签到」。

全程无感知，系统自动咔咔咔显示。

 

在实际中，可是“神器”。

开会点名，不再是问题！领导记不住每个人姓名，不再是问题！

体验了一下「答题互动」。

 

这个“小而美”的功能在培训、在课堂、在开会中，极为实用，立即监测效果。

❸语音识别，同声传译

你说中文→屏幕显示中文，同时翻译成英文

你说英文→屏幕显示英文，同时翻译成中文

总之，中英自由切换。

还能自动保存在“文字”，开完会，会议纪要也有了。

实话实说，同声传译技术，整个业界都不太成熟。

小鱼的产品，也在不断调优，目前已经卖进到了法院，做在线庭审笔录之类的。

❹智能设备（接AI智能硬件）

智能眼镜、头盔、手电筒、执法仪

 

跳出了“会议”本身，只要是需要“视频”或“语音”沟通的场景，都成了销售机会。

混企业级IT市场，一个颠扑不破的道理——

好产品＋好渠道= 成就好的公司

终究，两者缺一不可

...

（编辑：网销中国）