网销经验分享：淡季不淡，网销新手接单不断

       我来故城县华鑫帆布厂做帆布的网络销售大概快五个多月了，刚开始做的时候，我真的对帆布这种产品一点也不懂。虽然我的家也在这个小城帆布的生产基地----河北省故城县。但是以前我对帆布可以说是不闻不问。每天到处都有帆布织机的嗡嗡作响声，当时只是感觉这种噪音很讨厌。没想到有一天，我会靠帆布来生活。

    刚过来厂里的时候，经理告诉我先去车间实习生产流程。我知道每一个业务要熟悉自己的产品，首先应该做的就是到车间里亲自参与生产。所以就像我的前辈们一样，开始到车间里做了一名“普通工人”。车间好大啊，有几百台织机，每个工人都在认真地忙碌着。看着工人轻巧地操作我突然很好奇，真想上手一试，于是找了一名老师傅教我。呵呵，我很笨，给弄的乱七八糟，但是我看到好多工人一人可以操作两三台机器，很好奇。问了才知道是采用了先进的剑杆织机，大大提高了生产能力，而且工人的待遇也变得很好。大家都很高兴。经过一个礼拜的车间实习，接下来的时间就该导入正轨，对我厂的帆布类别和型号做一个深刻地了解。主管告诉我，要想成为一名优秀的销售人员，首先对自己的产品性能有百分百的了解，只有自己了解了产品才能更好地介绍给客户。原来帆布分这么多啊，什么再生帆布，纯棉帆布，防水帆布，PVC涂塑帆布，三防水，防火阻燃布，夹网布还有各种蓬布，苫布，帐蓬，大棚保温被，棉门帘。有这么多品种啊，搞得我头都大了，不知道该如何掌握他们的专业知识。那段时间真的好难过啊，我拿着样品天天找老业员咨询，哥啊，姐啊的叫了一大堆，由于大家都很忙，没多少空余时间教我，结果只学到了个皮毛。我真的好沮丧，每天连做梦梦到的都是帆布，压力很大。还好，我最后想出了一个好方法，那就是利用网络。我自己上网搜索，因为我以前曾使作过阿里巴巴这个平台觉得很不错，于是我就在阿里上找生产帆布的厂家，在我的不断追问下他们一点一点地给我讲解帆布知识，加上我自己的勤奋好学，终于算是把帆布的专业知识这块拿下了。

    接下来万事俱备就欠东风了-----销售。如何把产品卖出去是重中之重，对于一个销售新手来说这无疑是一个最大的挑战。这也让我很焦虑，不知该从哪里着手。是我朋友的一句话，提醒了我。他说“小笨蛋，你不是经常上阿里巴巴网站吗，那里面有一个生意经栏目，大家经常在里面交流销售方法，你经常去里面学习下，多看看网销达人的经常之谈。”我恍然大悟，真的，我怎么没想到，这也许是一个好方法。于是我开始频繁地开始进入阿里网站的生意经栏目开始细心地学习。还别说里面有好多经验分享啊，我如获至宝。有好多朋友在里面发帖，分享自己是如何寻找客户，如何装修旺铺，如何和客户议价，如何把询盘化为订单的技巧，还有的朋友手把手教你做业务，真的超棒。不能只看呀，我按照生意经里朋友们的方法，首先重新装修了旺铺，因为故城县华鑫帆布厂本身就是诚信通企业，而且是六年的老会员了，诚信指数很高，信誉这块我就不用担心了。我拍了很多漂亮的各种帆布啊，蓬布啊，防火布啊，防水帆布，帐蓬啊等等帆布制品的新产品新型号的样布图片传到我的旺铺上。把旺铺装修得我自己认为很得体了，呵呵，大家有空进我的旺铺看下，帮忙指点下吧。又把优化了的产品供应信自己发布到网上（我学习了SEO搜索引擎优化）还别说生意经里学到的方法还真管用，这样一来我的曝光量一下就上去了，一下子占到同行的高等水平，来询盘的人一下子变得好多呀。我一一耐心地回答，大家对我的产品也是很满意，可是就是一直都没有成交，我不得其解，这是为什么呀！没办法我只能求助前辈了，我到生意经里去发帖。“客户对我的产品很满意，但就是迟迟不下定单的原因在哪里？”帜子一出大家都非常热情地帮我回答，给我出主意。我总结了下，可能是对于议价这块我这个菜鸟不懂得客户心理没能做出正确的回应，因此客户流失了。我想这大概是所有新手业务遇到的最困难的一件事情了，不知道如何就价格一事同客户进行周旋？把价格报高了，客户接受不了，另询别家了，把价格报低了，客户能接受了，但是自己又没利润了。去请教主管，主管笑着告诉我：“小于啊，咱们厂向来就是走薄利多销的路线，我们靠的是走量，我厂是生产厂家，不像经销商有那么大的利润，记住这个原则就行了。”主管这么说我心里就有底了。

    在以后客户的询盘中，我一般都是报的价格很低，但是还得小小的留一个给客户议价的空间，不能一下子把成本价报出去。记得有一次我一出来就报了个最低价，每米帆布蓬布只有0.1元的利润了，可是客户还是说高，一下子要我降低一块钱，天啊，我真的是报了个最低价。我告诉他是大货最低价，没有利润空间了，可是客户非常不满意。最后这个单子也没做成，后来我总结经验，必须给客户留一个小小的议价空间让他有心理上的胜利感满足感。产品的质量好，价格又公道自然很重要，但是更重要的是如何把这种产品比如帆布的功能：防水，防火，防晒，耐磨，环保，透气，防霉，耐腐蚀等等特点详细清楚地表达出来，并且在如何使用上给客户提出专业性的意见，让客户既少花钱又买到实用的产品。这些都是客户关心地问题，也就是销售人员的核心问题了，再加上最重量要的一点，服务要周到热情，让客户始终有一种亲切感。掌握了这些知识，我的订单就接连不断地来了，我真的没有想到，一个新手会带来这么多的订单，而且现在又是淡季。那些老业务都非常惊讶，他们都好奇地问我：“小妹啊，你做了这么短的时间，为什么会有这么多的订单？”      

（编辑：网销中国）