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电商网站会员营销三步骤

2013-03-05 10:10 [其他推广] 来源于:易观网
导读:电商市场竞争如此之激烈,对于电商们而言,最重要的就是营销,要善于留住我们的老客户,尤其是会员用户。 先谈谈会员营销的目的,无非就是两个:第一就是让会员直接产生购买行为,就是看最终的ROI;第二就是希望能够对客户产生隐形的影响,就是广告效应。朝

 电商市场竞争如此之激烈,对于电商们而言,最重要的就是营销,要善于留住我们的老客户,尤其是会员用户。

  先谈谈会员营销的目的,无非就是两个:第一就是让会员直接产生购买行为,就是看最终的ROI;第二就是希望能够对客户产生隐形的影响,就是广告效应。朝着这个目的我们将会员营销的思路分成三步:

  第一步:常规化服务营销

  何为常规化服务营销呢?简单点理解常规化营销就是指店铺应该作为一个常规的方式来运行的营销方式,例如我们很多卖家做的发货提醒,就是我们说的常规化的服务。除了这个点之外我们常规化要做的营销和服务包括:订单催付、发货提醒、蜜月期营销、休眠流失会员提醒、会员等级提醒、节假日关怀、生日服务营销。这些是作为我们店铺应该常规化的一种工作,意思就是这些工作我们是不需要考虑要不要做的,而是考虑如何做好这些工作,同时应该有一种方式能够让这些工作形成常规化的运作方式。

  虽然这些看起来是一个很小的动作,但给客户的感觉是很好的。譬如会员等级提醒,上升到了一个新的等级层次,用户会感觉自己的地位更加尊贵了,也会继续去光顾你的店铺了。

  第二步:店铺活动服务营销

  作为卖家你要明白,尤其是一些上了规模的卖家已经有一定的会员基数了,这个时候你就的任何一个行为任何一个活动都会有适合你这次活动的老会员,所以说店铺活动营销意思就是指我们有活动的时候在我们的会员池子里找出适合我们这次活动的客户进行营销,这个包括:上淘宝各种广告(首焦、聚划算等大型活动)、店铺周年庆、双十一、新品上市等店铺相对比较大型的活动。总之我们要抓住一切大型的活动来吸引客户。

  活动营销的时候我们要考虑的就是针对不同的活动我们应该怎么定义我们的目标营销客户,尤其是从我们现有的会员资料里面找出我们的目标客户,这个是很重要的,这就是所谓的精准营销,而不能还是延续我们以前的那种粗狂式的营销,哗哗的拉出所有会员发一次短信或邮件,这样的效果肯定是收效甚微!举个很简单的例子:例如你有一个活动是满八十包邮的,那你想想你要做的是不是应该找出以前客单价在八十左右的这批用户,如果你营销的老用户以前在你店铺买的客单价是三十的,他对你八十包邮这个会有多大的兴趣呢?所以在做活动的时候我们要做到精准,精准的找出适合这次活动的目标用户进行营销,而不是这种广撒网式的营销,不仅营销成本低,最终的ROI也不会高,这个就是我们第二个层次要做的。

  第三步:逆向思维主动服务营销

  第一解释为什么叫逆向思维,简单点说:以前我们在做营销的时候往往是有这样一个活动我再去找出目标会员去做营销,例如店铺周年庆,然后才想到要群发短信。逆向思维的做法就是现在知道我的会员池子里面有这样一批用户,然后针对这批用户去设置一个符合这批用户的一个营销活动,例如筛选出一批用户知道他们是学生群体,那就专门针对这个群体去设置一个活动,这个就是逆向思维。简而言之,也就是针对目标群体去自己创造一些活动,而不是仅仅建立在淘宝上的那些大型活动。

  第二解释就是为什么叫主动,因为我们以前很多时候做活动的时候其实更多的还是一种被动营销,就是因为有这样的活动才来做营销,那现在要积极主动的走出去,知道用户有这样的一种行为,主动出击给他这样一种适合他的营销场景。

  我们知道每个店铺都会有一批低质量难缠用户、高质量的客户、休眠流失客户、下单未付款的客户,针对这样一些用户我们就应该主动出击,根据他们的行为去做一些适合他们的营销活动。我们可以给他们发布一些邮件提醒下,而不是一味的等待着客户去购买。譬如真多下单未付款的客户,我们可以给他们发一些如仓储只剩多少之类,加速客户的付款行为。

  第三个层次对我们而言最大的好处就在于:即使淘宝不给你任何资源和流量,如果你有一百万的老会员,那你完全可以维护好这一百万会员,如果他们的重购率超过百分之三十或者五十的话,那么公司还是可以获得源源不断的订单?所以这就是第三个层次我们要做的工作。

  或许大家会觉得上面的一些经验分享有些理论化,但任何事情都需要先从理论出发,再去行动实践。很多电商总是在抱怨要引流量很难,那么我们何不先做好这些已有会员的营销呢?这样即使引来的流量很小,新客户很少,我们的店铺销量也很可观。

(编辑:网销中国)

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