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最有效的口碑营销方式之一:视频营销

2014-02-19 19:12 [病毒性营销] 来源于:未知
导读:视频营销对于保险品牌的价值,在于能够通过植入的情节和产品,增加客户对品牌的认识和理解,就目前它所呈现出来的营销潜质来看,有可能成为最有效的口碑营销方式之一。 品

      视频营销对于保险品牌的价值,在于能够通过植入的情节和产品,增加客户对品牌的认识和理解,就目前它所呈现出来的营销潜质来看,有可能成为最有效的口碑营销方式之一。
  
  品牌本身是一种承诺,这一点在保险品牌上体现得更加明显,快消品兑现承诺就在消费者购买完成之后很短的时间,耐用消费品兑现承诺少则几年、多则10年,而保险品牌兑现承诺的方式往往是一生,对一般客户来讲,买一份保险可能就是买一辈子的保障,和客户的命运息息相关,这就造成客户对自己购买的保险期望很高,俗话说的好期望越高,失望越大,这对保险品牌来说,尤其如此。
  
  保险品牌在营销推广的过程中,难免会夸大保险价值,这是品牌推广的需要,而在保险行业这种夸大就显得特别敏感了,特别是一线的销售人员,在与客户的沟通中没有标准的夸大保险产品的价值,在发生理赔的时候,这个时候往往是客户遇到困难的时候,一旦兑现的价值达不到客户的期望值,难免有负面的情绪,从而对品牌形象构成负面影响,一个客户如此,很多客户如此,长久下来,在保险品牌的承诺与客户的期望之间,形成一个悖论,企业发展和品牌营销的需要,保险公司需要给客户更高的期望值,但高期望值带来的是高风险,导致客户失望的可能性越大,又对品牌会造成损害。
  
  信任是品牌承诺与客户期望值之间的润滑剂
  
  如何寻找这两者之间的平衡,破解的方式就是在不影响客户期望值的前提下,又能在营销上达到品牌提升的目的。绝大多数客户是不了解保险的,他们对于购买保险,一方面来自于销售人员的推销,另一方面来自于朋友的介绍和网友的口碑。而真正业绩好的销售人员,往往不是看似自身条件和素质非常好的员工,而是能够很好的抓住保险销售的本质,那就是期望与承诺,先让客户信任你,从几个客户中找到突破口,获取信任之后,通过客户的口碑,不断介绍新的客户过来,滚雪球似的不断壮大自己的业务,就算是电商平台这样新兴的销售方式,获取客户信任的前提仍然没有发生改变,只是潜在客户的口碑来源,从身边的朋友转变成了网友。
  
  毫无疑问,信任是品牌承诺与客户期望值之间的润滑剂,信任的本质就是口碑,口碑对与保险品牌的重要性,就像水之于鱼的关系,水就是口碑,鱼就是保险品牌,当保险品牌被良好的口碑所包围,水里面不含杂质,并充满营养,鱼儿才能长的肥美健康,反之,一些不好的口碑让水质被污染,鱼儿也就失去了活力。
  
  保险品牌口碑信任遭遇尴尬,视频营销出奇招
  
  依靠客户之间逐渐形成起来的口碑,显然不具备规模化复制的可能,并且没有壁垒,很容易被模仿,品牌营销的职责并不是坐等口碑的自然形成,几千年前的商人们就懂得以这种方式经营客户的口碑了,这不符合现代的品牌营销规律。但品牌的口碑营销真动起来并没有这么容易。
  
  保险品牌并不能像快消品和电子消费品那样有大批的粉丝和追随者,也几乎不肯可能打造出个性的品牌文化,从而获得很多客户的拥戴。甚至很多客户对保险公司本身就是抗拒的,缺乏品牌粉丝和一批客户的拥戴,这个时候保险品牌的口碑营销无法着力。例如,微博营销,我们总不能告诉客户我们的某个险种有多么好?BBS营销,如果提及某个保险,很容易被当成广告贴给删除了。甚至如今越来越流行的微信、移动营销都因为口碑营销无法着力,只能沦为CRM营销的工具,并不能为市场的开拓带来多少价值。
  
  这时候,一些视频植入的营销方式,成为了为数不多的口碑营销出路。自从电影《唐山大地震》以来,电影的品牌植入式营销被广泛关注,到后来的《变形金刚三》,品牌的电影植入式营销,再一次被广泛关注。2013年国产电影迎来了逆袭,上半年票房很多年来首次超过引进大片,在其中《富春山居图》这部电影当中,演员张静初扮演了中国人保的女高管,这是国内保险行业电影植入营销为数不多的尝试之一,但是要放在整个的金融领域来说,电影植入式营销并不鲜见,很多企业已经逐渐认可电影植入的营销方式。
  
  随着网络视频的兴起,微电影这种崭新的电影形式在老男孩的推动下快速发展了起来,这颠覆了以往电影的制作模式,让普通人参与其中,人人都可以当导演,人人都可以当演员。罗海元只是某保险公司的深圳营业部经理,他凭借自己微电影的理解,导演了一部保险业励志微电影《这就是我》,一个月时间点击量上20万,引发社会各界的广泛关注。这部微电影让人们走入了保险销售人员的真实生活,增强了人们对于保险行业和报销销售人员的理解。这也引发了保险行业的思考,在包容度相对的较高的网络视频中,保险行业的电影植入可以表现的形式更加多样化,也更加容易形成口碑的传播效果。
  
  视频植入的营销方式,绝对不止这些,视频网站的自制栏目、自制剧如火如荼,优酷的《晓说》、搜狐视频的《屌丝男士》都一时之间成为人们关注的焦点,这些视频当中,品牌广告出现的频率相当高,但是消费并没有因为其频率极高的广告植入而反感。这再一次印证了网络的包容度,也为保险品牌的口碑营销带来了新的机遇。
  
  路是走出来的,适合保险的营销方式也是试探出来的,就目前保险行业的品牌传播方式来说,除了品牌广告之外,电影、视频的蓬勃发展,将带来新的口碑营销机遇,这个机遇一直就在那里,如果现在介入,将很有可能成为保险品牌口碑突围的奇招,但这个机会稍纵即逝,当整个保险行业都认识到这个机会的时候,保险品牌再把他作为口碑营销骑兵的可能性将微乎其微。
  
  视频营销,如何才精彩!
  
  视频营销对于保险品牌的价值,在于能够通过植入的情节和产品,增加客户对于保险品牌的认识和理解,口碑推广才是关键。因此像快消品、电子产品那样的形象露出,对保险品牌来说意义并不大,这由保险是理性消费的特点来决定的。视频营销的目的,不是让客户觉得你有很强的实力,而是要让客户觉得你有多靠谱,说到靠谱,没有比情节的植入更加能达到目的的。
  
  好莱坞有一部电影叫《当幸福来敲门》,说的是一个穷困潦倒的爸爸,因为要改变生活现状,通过了半年没有薪水的见习期而成为股市交易员,最终成为了百万富翁的故事。从营销的角度来讲,让人们对如何成为股市交易员的苛刻要求有了理解。如果保险品牌也有一部这样的电影,让人们了解保险推销员实习、培训、上岗的全过程,那么将让客户对保险公司的专业性更加放心,通过植入保险推销员背后的艰辛和故事,让客户对他们有更深的了解,下一次再见到保险推销员的时候,抵触的情绪将会改变许多。电影营销效果,看看《中国合伙人》对于新东方品牌的推动作用就知道了。
  
  同样的,微电影也有这样的效果,而且表现形式和手法会更加的丰富多彩,品牌的植入方式可以更加丰富多彩,不但可以植入情节,还可以有大范围的品牌露出。除了可以由保险公司自制微电影之外,还可以通过赞助微电影导演的方式,在微电影的某一个情节中进行植入,也可以达口碑传播的目的。
  
  其次视频网站的自制剧、自制栏目,都可以成为视频营销的载体,自制剧的植入自不必说,和电影、微电影的植入方式类同,自制栏目则可以有更大的发挥回空间,比如,访谈栏目、脱口秀节目,综艺节目等,都有可能成为保险品牌营销的载体。
  
  视频植入的营销玩法可以有成百上千种,这不但考验着保险公司进行视频植入的魄力,还考验着保险公司的创意能力和资源整合能力,当然视频植入式营销并不是万能的,就目前它所呈现出来的营销潜质来看,有可能成为最有效的口碑营销方式之一,并成为硬广推广方式的有效补充。

 1、捆绑销售——量大从优:当销售量达到一定程度时可以采取捆绑销售的方式,对于客户和商家来说可以达到共赢的效果。举个大家最熟悉的例子,就是手机与话费的捆绑。
  
  近几年来,捆绑销售成为企业一个常用的武器,并取得了非常可喜的效果。何谓捆绑销售?这是共生营销的一种形式,即两家或几家有一定关联的生产厂商把相关产品组合捆绑在一起以优惠的价格进行销售的营销方式。那么捆绑销售有什么优点呢?
  
  捆绑销售可以降低销售成本。通过学习交流获得学习效应提高营销效率降低销售成本;通过共享销售队伍来降低销售成本;通过与生产互补产品的企业合作广告降低广告费用。
  
  服务层次的提高。通过与其他企业共享销售队伍、分销渠道,使顾客能够更方便购买,得到更好的服务,来提高产品的差异性,增强顾客的忠诚度。
  
  捆绑销售可以达到品牌形象的相互提升。弱势企业可以通过和强势企业的联合捆绑,提高企业产品和品牌在消费者心中的知名度和美誉度,从而提升企业形象和品牌形象。强势企业也可以借助其他企业的核心优势互补,使自己的产品和服务更加完美,顾客满意度进一步增强,品牌形象也更优化。
  
  增强企业抗风险能力。通过企业间分工协作,优势互补,形成大的虚拟组织,提高企业抗冲击的稳定性。以虚拟的组织模式变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”。
  
  可以逼近帕累托最优。意大利经济学家帕累托认为,如果改变资源的配置已经不可能在不损害任何一个人的前提下,使任何一个人的处境变得比以前更好,这意味着社会资源的配置达到了最优状态,即帕累托最优状态。既然共享资源优势互补的捆绑销售可以使联合双方变得比以前更好,那么,社会资源的配置得到了进一步的优化,又向帕累托最优状态逼近了一步。
  
  2、行业壁垒——不可替代:提升行业特色,设置行业壁垒。最直接的壁垒有四种:绝对成本优势、产品差异、规模经济和特有资源。
  
  当你拥有了绝对成本优势时意味着你可以有最低的报价和相对来讲较大的利润空间,使竞争对手在这个最重要的方面无法与你竞争。
  
  产品差异,如:某些配件一定是我独家经营的,在别处不可能买到,只有我一家供货,那么我就可以在价格上占据主动,降低买家的还价能力。
  
  规模经济指的是:给定技术的条件下,对于某一产品,如果在某些产量范围内平均成本是下降或上升的话,我们就认为存在着规模经济(或不经济)。把握住手中的特有资源,特有资源具有很高的潜在经济价值,会成为价格谈判中的有力武器。
  
  3、降价、低销售成本——薄利多销:这种策略一种情况是企业采取薄利多销思想,为了在市场上拥有更多的占有率。另外一种就是规模、实力雄厚的大企业为了扩大市场份额,或者排挤中小竞争对手常用的伎俩。他们可以把自己的赢利空间降低得让其他竞争对手不能比,只能选择退出。
  
  4、改变销售渠道——让渠道变短或直销:让渠道变短,减少中间商,也就是减少了销售过程中利润的分割。在一定条件下,直接销售与间接销售相比较,直接销售具有很多优点。主要包括:
  
  销售及时,它简化了流通过程,缩短了流通时间;节约费用,由于流通时间的缩短和中间环节的减少,就相应的节约了流通资金占用量减少了流通过程中人力、物力和财力的消耗和流通过程中商品的损耗,从而节约了销售费用;了解市场,直接销售使产需双方直接接触,从而可以加强双方的了解和协作;提供服务,有些商品技术性强,对销售技术服务要求较高,直接销售能使用户得到生产企业更直接的服务;控制价格,增加利润,直接销售使生产企业对产品价格掌握了较大的自主权,并且当售价高于销售给中间商的价格时,使企业能增加这一部分的销售利润。
  
  5、有效退出市场——玩不起不玩太阳城娱乐城太阳城开户:当客户所能给出的价位低于商家所能承受的最低限度时,商家为了保持公司的定位和确保利益不受损失可以选择不做这个项目,有效退出市场。
  
  6、创造产品的新价值——旧貌换新颜:商家可以根据客户所能承担的价位推荐新的能够满足其需要的产品。这种策略就是增加产品的外延度,创新产品,让客户重新考虑与自己需求的匹配度。
  
  价格转化到价值是一个企业的战略转变,而非单个战术的变化,因此,以客户需求为中心,以创新为基础的行业策划解决方案式营销是新的趋势。

送礼分很多种类,有年节送礼,看望亲友、病人送礼,公关送礼,结婚送礼,下级对上级送礼,年轻人对长辈送礼等等几十种送礼行为,每一种送礼行为都有其目的性。请客是为了沟通感情,送礼是为了表示感谢,但是在传统的营销活动中却被人们严重的歪曲了,那么,我们营销人如何掌握送礼的原则与诀窍呢?
  
  随着社会的进步,人们的审美境界越来越高。几千年的人类文明史证明,人们对文雅的仪风和悦人的仪态一直孜孜以求。而今,随着现代社会人际交往的日渐频繁,人们对个人的礼仪更是倍加关注。从表面看,个人礼仪仅仅涉及个人穿着打扮、举手投足之类无关宏旨的小节小事,但小节之处显精神,举止言谈见文化。个人礼仪,作为一种社会文化,不仅事及个人,而且事关全局。若置个人礼仪规范而不顾,自以为是,我行我素,必然授人以笔柄,小到影响个人的自身形象,大到足以影响社会组织乃至国家和民族的整体形象。事实如此,绝非无病呻吟,耸人听闻。
  
  在社会上如何懂得做人处世技艺,与人打交道不再困惑;能够使自己更具人格魅力,更受别人欢迎;能够更好的与周围同事朋友相处,更容易获得他人的尊重和重视;您能够提高交际能力,掌握扩大交际圈方法,更好发展事业从而使您享受快乐、自信、成功人生。可以说,每个人对未来都有自己的期望,但只有能说服他人赞同自己的见解的人,才能梦想成真。
  
  中国自古就是礼仪之邦,传统上很注重礼尚往来。“礼”走遍天下!无“礼”寸步难行!你想让你的礼物在众多礼物中脱颖而出吗?
  
  我们生活在一个讲“礼”的环境里,如果你不讲“礼”,简直就是寸步难行,被人唾弃。求人要送礼,联络关系要送礼,“以礼服人”、“礼多人不怪”,这是古老的中国格言,它在今天仍有十分实用的效果。调查研究指出,日本产品之所以能成功地打入美国市场,其中最秘密的武器就是日本人的小礼物。换句话说,日本人是用小礼物打开美国市场的,小礼物在商务交际中起到了不可估量的作用。如今的商品社会,“利”和“礼”是连在一起的,往往是“利”、“礼”相关,先“礼”后“利”,有“礼”才有“利”,这已经成了商务交际的一般规则。在这方面道理不难懂,难就难在操作上,你送礼的功夫是否到家,不显山露水,却能够打动人心。
  
  商务送礼其实已成了一种艺术和技巧,从时间、地点一直到选择礼品,都是一件很费人心思的事情。很多大公司在电脑里有专门的储存,对一些主要关系公司、关系人物的身份、地位以及爱好、生日都有记录,逢年过节,或者什么合适的日子,总有例行或专门的送礼,巩固和发展自己的关系网,确立和巩固自己的商业地位。下面,我们先来看一个奥康集团的案例:
  
  当奥康总裁王振滔得知意大利著名制鞋企业Geox(健乐士)在中国寻找合作伙伴时,已有7家知名鞋商向Geox表明了合作意向。尽管如此,王振滔还是向Geox老板保利加图递交了合作意向书,成为第8家。奥康是Geox考查的最后一站。Geox先前考查过的7家企业无论名气、规模还是实力都比奥康强。Geox一行甚至已基本达成共识,对所要选择的合作企业已有了初步定论。
  
  明知希望渺茫,王振滔还是决定全力以赴。他对员工说:“只要有1%的希望,我们就要用100%的努力去争取。”他早早地候在了温州机场,保利加图一行刚下飞机,他马上让员工展开意大利文的欢迎条幅,并亲手将一束鲜花送到保利加图手里。Geox对奥康的考查只用了一个多小时,完全只是走走过场而已。
  
  告别时,王振滔没有盛情挽留,他对意大利客人说:“为了表达奥康对你们的欢迎,我们为各位准备了一份小礼物留作纪念。”说着就让人把礼物呈了上来,不是什么贵重礼品,而只是个小小的水晶相框。保利加图愉快地接过相框,旋即脸上露出惊喜的神色,因为相框里夹的竟是自己刚下飞机和王振滔谈笑风生的照片,人物的神态举止抓拍得恰到好处。
  
  保利加图曾无数次和合作伙伴合影,照片曾被刊登在各类媒体,但在短短一个小时里,自己的照片就被冲洗出来,镶嵌进相框,当做礼物送给自己,还真是第一次。保利加图被深深地震撼了。回到意大利后,他力排众议,选择了奥康作为合作伙伴。王振滔用一只小小的相框打败了7个强有力的竞争对手。相框的作用也许没有那么大,但从一个侧面反映出奥康的精神和文化,让老外备受感动和信任,从而坚定地和奥康合作。
  
  从上面的案例我们可以看出来,送礼是好事但难做好。随便问一位销售人员,都可以听到他对客户“花钱花心思不讨好”的窝心事儿,商务送礼既然是一门艺术,自有其约定俗成的规矩,送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙,绝不能瞎送、胡送、滥送。根据古今中外一些成功的送礼经验和失败的教训,起码我们应该注意下述原则:
  
  1、送礼间隔适宜
  
  送礼的时间间隔也很有讲究,过频过繁或间隔过长都不合适。送礼者可能手头宽裕,或求助心切,便时常大包小包地送上门去,有人以为这样大方,一定可以博得别人的好感,细想起来,其实不然。因为你以这样的频率送礼目的性太强。另外,礼尚往来,人家还必须还情于你。一般来说,以选择重要节日、喜庆、寿诞送礼为宜,送礼的既不显得突兀虚套,受礼的收着也心安理得,两全其美。
  
  2、礼物轻重得当
  
  一般讲,礼物太轻,又意义不大,很容易让人误解为瞧不起他,尤其是对关系不算亲密的人,更是如此,而且如果礼太轻而想求别人办的事难度较大,成功的可能几乎为零。但是,礼物太贵重,又会使接受礼物的人有受贿之嫌,特别是对上级、同事更应注意。除了某些爱占便宜又胆子特大的人之外,一般人就很可能婉言谢绝,或即使收下,也会付钱,要不就日后必定设法还礼,这样岂不是强迫人家消费吗?如果对方拒收,你钱已花出,留着无用,便会生出许多烦恼,就像平常人们常说的:“花钱找罪受”,何苦呢。
  
  3、礼品要有意义
  
  礼物是感情的载体。任何礼物都表示送礼人的特有心意,或酬谢、或求人、或联络感情等等。所以,你选择的礼品必须与你的心意相符,并使受礼者觉得你的礼物非同寻常,倍感珍贵。实际上,最好的礼品应该是根据对方兴趣爱好选择的,富有意义、耐人寻味、品质不凡却不显山露水的礼品。
  
  4、了解风俗禁忌
  
  送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯,免得送礼送出麻烦来。有个人去医院看望病人,带去一袋苹果以示慰问,哪知引出了麻烦,正巧那位病人是上海人,上海人叫“苹果”跟“病故”二字发音相同。送去苹果岂不是咒人家病故,由于送礼人不了解情况,弄得不欢而散。鉴于此,送礼时,一定要考虑周全,以免节外生枝。例如,不要送钟,因为“钟”与“终”谐音,让人觉得不吉利;对文化素养高的知识分子你送去一幅蹩脚的书画就很没趣;给伊斯兰教徒送去有猪的形象作装饰图案的礼品,可能会让人轰出来。
  
  5、送礼不办事,办事不送礼
  
  送礼是人类情感体验的一种简洁生动的方式,送礼者往往想通过礼品向接受者表达某种特殊的感情。以物表情,礼载于物,得体的送礼,恰似无声的使者,给交际活动锦上添花。营销人的交际活动,虽然多带有功利性和目的性,但是你千万不要做“现用现交”的人。愚蠢的营销人平时不来往,来往必有事。为了办事而去送礼,目的性非常强,这样的营销人很容易让对方嗅到一股铜臭味儿,而且,这样做很容易让人感到有“受贿”之嫌,浑身不自在。聪明的营销人平时送礼,只是为了沟通感情。见面没有事,有事不见面。送礼时不办事,办事时绝不送礼!

(编辑:网销中国)

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