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网销与传统渠道冲突 人海战术迎最大挑战

2011-10-13 17:00 [名企动态] 来源于:网络
导读:产品的定位和后台系统的支持将决定谁走得更远 这将是我们的最后一次机会。某新兴财产保险公司管理层人士在谈及保监会的《互联网保险业务监管规定》时,这样向《证券日报》保险周刊记者表示。 随着前期《征求意见稿》公开征求意见结束,保监会于9月27日正式颁

     产品的定位和后台系统的支持将决定谁走得更远

  “这将是我们的最后一次机会。”某新兴财产保险公司管理层人士在谈及保监会的《互联网保险业务监管规定》时,这样向《证券日报》保险周刊记者表示。

   随着前期《征求意见稿》公开征求意见结束,保监会于9月27日正式颁布了《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法》。

  《办法》未将保险公司包含在内,面对保监会近期出台的这样一份试行《办法》,业内人士早有预估。而《办法》的生效时间等信息也没有出乎业内人士的意料。

  据业内人士透露,保监会早在2010年的第94号,规范电销产品及业务管理的文件中,就已经提到网销,并在发布本《办法》前期也已向各主要保险公司及机构发布了《互联网保险业务监管规定》的征求意见稿。说明保监会已经意识到网销是保险未来的发展方向。然而本次公布的《办法》却并没有将保险公司包含在内。

  某财险公司电销部门主管周江波对记者表示:“个人估计出台保险公司网销监管方面的文件指日可待。监管层也在积极为保险网销铺平道路。”

  人保平安太保占七成市场

  根据中国互联网络信息中心数据,截止2011年6月底,中国网民近4.85亿,互联网普及率攀升至36.2%,网络购物及支付使用率超过30%,中国庞大的网民基础为保险行业发展保险网销提供了广阔的空间。

  中国电子商务研究中心分析师莫岱青在接受《证券日报》保险周刊记者采访时表示:“寻找客户是保险公司永恒的主题。与传统消费品领域类似,在目前银行保险渠道受阻,人力成本上升、保险营销人员增长乏力的情况下,要继续发展新的客户,从线下走到线上已是题中应有之意。”

  “当前人保、平安、太保占据70%以上的市场份额,余下几十家争夺剩下的不到30%。因为平安财险率先发展电销,其市场份额已由第三升为第二,成功超越太保,甚至在可能5年内超越人保;阳光、天平也借助电销、网销等新兴渠道扩大了业务规模,市场份额不断上升,盈利能力显著增强。”周江波分析说:“现在正处于保险网销的机遇期,如果错过这次机遇,可能很难在将来的互联网战役中赢得主动。据我所知,很多保险公司已经跃跃欲试,当前没有发展起来,原因一是业内既懂保险又懂电子商务的人才匮乏,毕竟网销、电销发展时间很短;二是网销业务模式还未成型,中小公司不敢贸然进入;三是出于初期投入和传统渠道冲突的顾虑。”

  网销技术已经具备

  据了解,一套保险网销平台的搭建,就其硬件成本来说,一次性的花费大致会达到300万到上千万的规模。主要用于软件开发、运行维护、服务器、数据库、防火墙、入侵检测、灾害备份等软硬件设备。而面对网销业务与传统渠道有可能发生的冲突显然阻碍了中小险企的进入,尤其是网销业务模式尚未清晰,更加深了这种不确定的因素。

  上述业内人士坦言:“关键还是保险公司发展网销的意识,认识到电子商务是保险业未来的一个重要趋势。国外保险网销发展的趋势和数据说明网销已经势不可挡,会成为未来保险业的一个举足轻重的渠道。现在的网销类似于五年前的电销,谁不把握机遇,谁就失去先机。”

  阳光财险总裁罗海平近日公开表示,随着网络营销市场和保险市场的快速发展,中国保险业正经历着一场营销的革命。以人海战术为主的传统销售模式将迎来史上最大的挑战和变革,保险网络互动营销新模式即将逐步成为中国保险业产品和服务营销的主渠道。

  现阶段国内的市场发展现状,与银行网点的合作、营销网点是不是多?代理人群体是不是足够庞大等还是影响保险公司保费规模的最主要因素。“而网销的兴起,大大缩减了大小保险公司在这方面的差异。”某外资保险公司市场管理人士对记者表示,唯一的分别只在于其产品的定位和后台系统的支持,这些隐形的因素也将决定谁将走得更远。

  “当前网销类似于5年前的电销,一旦找到合适的业务模式,就会像电销一样跨越式发展,而且网销很有可能比电销发展得会更迅速,因为网络比电话更方便,没有时间、空间的限制。”周江波对记者表示:“目前,平安、阳光等公司已通过网销销售意外险、家财险甚至车险。技术、支付手段都已经不是主要障碍,形成规模产出只是时间问题。”

  三十六计之十一——李代桃僵

  2009年,G大型机械制造公司负责保险安排的财务主任接到任务:为了开源节流,在6月份到期的企业财产保险业务续保时必须尽可能地节约保险费用支出。于是,他在将这个要求直接传递给了此前2年中一直承保此业务的B公司业务经理王勇。王勇及时将客户的要求向核保部进行了反映。但是得到的答复并不乐观:因为G公司一直投保企业财产综合险与机损险,虽然财产综合险整体赔付情况较好,但因为机损险赔付率非常高,所以综合核算下来G公司的业务整体处于亏损的边缘,如果下调费率承保,财公司会较上一年少收入25万元保费,结果则必然会直接导致业务承保亏损。如果不予承保呢,不仅收不到这80余万的财产险保费,同时也可能会直接关联到该公司10月份的团车业务续保。客户的这一要求,真的使B公司陷入了进退两难的境地。

  为了妥善处理好此业务的续保工作,核保部经理提出从分析该公司的赔付情况入手来确定是否承保与如何承保?于是,先由分公司理赔部将G公司两年间所有赔案进行统计。经过数据分析,大家清楚地看到,G公司的财产综合险2年间只发生1起赔案且损失不大,但机损险的出险频率却相当高,赔付率高达70%。其中报案金额在1-3万元的赔案金额占比在43%;3万-5万的占比近26%。而近两年承保方案中机损险的免赔额一直为1万元。因此,承保部了解了详情之后,决定以牺牲费率为代价,换取免赔额的提高从而实现利润。同时给G公司出具了两个承保方案,其一是费率下调了20%,机损险的免赔额由1万元提高到3万元;二是费率下调30%,免赔案提高到5万元。并且同时加强了与G公司财务主管的沟通。最终,G公司选择了第一种方案进行承保。财务主管完成了公司交办的节约保险费用支出的任务,而B保险公司则顺利地获得了项目的承保,且此项目当年的满期赔付率下降了40%以上,B保险公司如愿实现了承保利润。

  评析:“李代桃僵”语出《乐府诗集·鸡鸣篇》:桃生露井上,李树生桃旁。虫来啮桃根,李树代桃僵。树木身相代,兄弟还相忘?此计用在谋略上是指以小的牺牲换来更大的利益。该计的精髓就在于要会“算帐”,在算好帐后再选择趋利避害。古人云:“两利相权从其重,两害相衡趋其轻。”以少量的损失换取很大的胜利,是划得来的。最著名的“李代桃僵”案例当属大家耳熟能详的“田忌赛马”中“以下驷敌上驷,以上驷敌中驷,以中驷敌下驷”从而以二胜一负而取胜之应用了。本计的要点一定要恪守“两利相权取其重,两害相权取其轻”的原则,尽量牺牲局部以保全大局,牺牲眼前利益以图长远发展,牺牲小的利益以换取更大的利益。在这当中,最为关键的环节是“益阳”,即增加重要利益,准确判断好什么利益是自己想要的“桃”、哪些利益相对于“桃”来讲只能算作是“李”、用什么“李”来代替“桃”去完成“僵”的动作?否则,如果“桃”“李”不明,则很有可能会发生本末倒置的情况 ,变成投桃报李了。也就是说可能会失去大的“桃”而保全了小的“李”。本案例中承保利润是我们想要的“桃”,而保费则是“李”,所以损失少量的保费而换取利润则是非常值得的。在保险展业及各项经营管理活动中,要学会从全局的优劣形势中分析对比,争取主要优势且不必要寸步不让,而对于相对次要的利益有时则需要适当让步。用“李代桃僵”、“以退为进”方式获取利益,永远都不失为一招妙棋。

(编辑:网销中国)

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