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电子商务时代来临 建材家居企业如何把握机构?

2010-06-23 18:54 [名企动态] 来源于:博客
导读:家居建材行业 即将 进入电子商务时代 我们强调即将,是已经看到了供求双方的需求和趋势,但还没有出现真正意义上的电子商务和网络交易。 六年前,我们在闽龙陶瓷市场创建电子商务部,曾经调查过百余家厂商,其中90%不愿意上网宣传,不愿意公开报价。现在市场客流的60% 来自网络,厂商看到了实惠,很多已经建了网销部,网络营销正在成为共识。 随着互联网的普及,越来越多的消费已经习惯先上网再购物。遗憾的是,选购家居建材产品,只能从各种论坛看到装修知识、集采信息等。大部分的厂家网站,内容不多,说明简单,

家居建材行业即将进入“电子商务”时代
         我们强调“即将”,是已经看到了供求双方的需求和趋势,但还没有出现真正意义上的“电子商务”和“网络交易”。
  六年前,我们在闽龙陶瓷市场创建“电子商务部”,曾经调查过百余家厂商,其中90%不愿意上网宣传,不愿意公开报价。现在市场客流的60% 来自网络,厂商看到了实惠,很多已经建了“网销部”,网络营销正在成为共识。

          随着互联网的普及,越来越多的消费已经习惯“先上网再购物”。遗憾的是,选购家居建材产品,只能从各种论坛看到装修知识、集采信息等。大部分的厂家网站,内容不多,说明简单,没有报价,对消费者帮助不大。

          初期的网络营销是从集采、团购、在线侃价开始的,几大网站的“装修论坛”是主要营销平台,发贴子,招业主,举办现场砍价,已形成了固定的套路,有些团购网站也在重复类似活动。

         总体来看,目前的网络营销仍然处在“初级阶段”。真正意义上的电子商务,应该包括信息、资金、物流三大方面,还有一个“商务模式”,也就是能让大家都“挣钱”的办法。对此,建材行业仍然是个空白!
  仅就信息而言,目前的营销仅仅强调:**商品**折,现场优惠、购物抽奖等,远远不能满足中高端用户的需求,他们不能深入了解产品,无从考虑主材搭配。中高档品牌的厂家,因为侃价没有优势,也不大愿意参加这类集采。
  这几年,很多同行和建材厂商都在考虑:如何提升“网络营销”水平和规模。其实,只要看看其它行业的电子商务发展轨迹,就不难找出差距和方向。

   借鉴“淘宝网”了解“电子商务模式”
        众所周知的“淘宝网”,是个比较完整和成功的电子商务平台,也有不少人用来创业、发财。显然淘宝并不适合家居建材行业的要求,但可以用来参照。
        提到“淘宝网”人们首先想到的是,能够在网上选购服装、电器、小商品等,能够在线支付,有人送货上门。注意:这里包括了:信息、资金、物流三个环节。其实,还有一大批“中间商”,更是不可或缺的组成部分。

         据了解,有些建材厂商也在“淘宝”上开了网店,但总体销售效果不太理想。究其原因,我们认为主要有两个方面:
  一是:淘宝网主要销售“成品”,服装、电器、小商品等,虽然种类繁多,但相对来讲,消费者比较熟悉或容易了解,买到手就可以试,可以用。
家居建材是“半成品”,无论是地板、瓷砖、洁具、门窗等,消费者都不熟悉,不看看样间,不摸摸样品很难定货,还会牵涉到设计、测量、施工、送货等环节,网上签单就更难了。
  二是:淘宝已经形成了“中间商”群体,他们寻找货源、联系用户、卖进买出、有利可图,而且人数众多,构成了信息、资金、物流的连接纽带。
        消费者买建材,要去店里看货,要厂商上门测量,还要设计和施工参与,这就很容易把中间商“闪掉” 。无利可图,当然无人去作,厂商要开网店,也只能靠自己的人单打独斗,形不成规模。
      由此看来,提升建材家居行业“网络营销”水平,首选就要找到一种适合行业特点的“电子商务模式”。

   借鉴“消费券”探讨解决“核心问题”
  作为“电子商务”平台,要结合家居建材行业特点,提供信息发布、资金结算、物流配送等三大功能,核心问题是:保障各方利益。
  先来看看网络销售的几个主角:消费者、厂商、网销商,以及网络平台运营商,他们互为依托、缺一不可,构成完整的市场环境。
  消费者有几个特点:装修很累也很贵,所以要用很多年,基本是一次性消费;选购主材的品类很多、考虑的更多,需要多次逛店才能签单。他们既希望有个统一的打折,比如套餐优惠,又希望与厂家直接签单,省去中间环节。
  厂商也有几个特点:他们希望开发社区、联络业主,也希望有人帮助组织活动,可是业主要来店多次才能签单,网销商的收益就没法统计(除非是现场签单),他们需要网络宣传,可又不想公开底价,担心扰乱分销渠道;
  我们所说的网销商,有些是社区版主,有些称为“专家”、“大侠”,他们常年在网上活动,能够广泛联系业主,也有相当的号召力,可以发起集采,也可以代销产品,但多数以个人名义活动,最需要一个“名正言顺”的返点机制。
  网络平台的运营者,实际上也是商家,需要通过一系列的服务,收取适当利润,最理想的是获取返点。现在经常举办集采活动的装修论坛、团购网站等,运营商以广告收费为主,很难和厂商的利益保持一致。
  多年来,这几方面的利益交叉制约,很多人苦思苦想寻求突破,可是到头来,只有“现场集采”,能够点清人头,看准签单,各方利益才能确保兑现。结果,网络营销也就只剩下这么一种模式了。

(编辑:网销中国)

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