半个实例得到的启发
某网站从2009年开始发行“消费券”,厂商以商品折抵广告金额,网站按实物金额的8折出售“消费券”,消费者花80元买的券,可以用来支付100元货款。这种形式各有所得,很受欢迎,年销售额已经超过亿元。
其中有几点特别值得注意和借鉴:
消费者只要买券就能享受优惠,不必参加现场活动,不必限制商品款式;
厂商不必另报集采价,用户已经得到优惠了,能够更好的保护价格体系;
网站只要卖券,就能收回费用,不必再去核对集采人数、算计签单金额;
(有关“消费券”的使用详情,另附)
我们称之为“半个实例”,因为这还是广告公司的运作模式,广告费只收不支,并非真正的“电子商务”。
在此基础上,稍微做点改进,把卖“券”改为卖“卡”,从卖卡收入的8折中,拿出6折返给厂商作货款,其余1折付给这张卡的销售商,1折留作网站收益。这就像个“电子商务”的模式了。(数字仅为示意)
看似错综复杂的利益需求,通过发行“消费卡”都可以解决!这才是一个能够照顾各方利益的“解决方案”!
看准了需求,找到了办法,就是发现了商机!
当然,实际运行还要解决很多难题,网站建设和推广;“消费卡”信用支持;厂商与销售商的发展和培育等,具体的分成比例也需要详细测算。
---- 寻求解决方案
如前所述,发行“消费卡”可以平衡各方利益,但这还不是完整的解决方案。消费者拿到这张卡,要知道能买什么,去哪里买;还要充份信任,才敢去充值;另外,这里的商品种类要全、实惠要多、发卡渠道要广、管理系统要高效可靠;全面解决这些问题,才能称之为“可行方案”。
面向用户的商品展示
首先,要告诉消费者,能买什么,去哪儿买!
对消费者而言,装修就是个交叉、连带的选购过程,不仅设计、选材、施工等环环相扣。具体到选购产品也得相互参照,选地板必然想到木门颜色、家具搭配;选瓷砖,又关系到浴室风格,洁具选择等等。
家居建材网站也要根据用户习惯,体现“互联互通”的展示功能。为此,我们借鉴“家居体验馆”概念,提出建立“整体家居-在线体验-网站平台”的构想,并经过两年努力,初步建成了10000JJ平台。
(此处详细方案 略)
信用可靠的“消费卡”
市场上流通的各种“卡”已经很多了,只有信用可靠的,才能被消费者接受。更何况装修采购动辄几万,十几万的金额,消费者首先要考虑的就是“安全”。其次才是方便与实惠。
(此处详细方案 略)
真实可见的优惠方式
我们可以通过电脑管理系统,灵活设置“消费卡”充值方式,形成各种真实、可见的优惠形式:
用卡优惠的最大好处是,所有消费都有记录,每笔交易都是可查,可控,甚至可以为单个消费者“定制特别优惠方案”。
(此处详细方案 略)
深入社区的营销网络
要让“消费卡”进入社区,特别是送到中高端消费者手中,现有的任何渠道,包括装修论坛、社区网站、业主Q群,以及各种广告媒体,都显得力不从心。真正有效的只有“利益”杠杆,谁发卡谁挣钱,就会产生无穷动力。
我们为每个发卡人建立记录和账户,消费卡无论用到哪里,无论消费多少,都会从销售额中提取3-5%,作为销售提成,发卡人的业绩越高,提点越多。
(此处详细方案 略)
基于网络的管理体系
如此灵活、可控的优惠办法,广泛、周密的营销机制,只有用电脑才能管理,通过网络让大家心明眼亮,才能作到可信,可行。
配合“消费卡”的发行,需要建立一套完整的管理系统,让每一个参与其中的人都能找到自己位置,看到自己的收益。
(此处详细方案 略)
---- 开始创新之旅
互联网的产业可大可小,创新项目的风险也不可避免。单就我们这个项目而言,真正的风险来自于“抄袭”,有些人看到新办法,以为门槛不高,大家一轰而上,结果可想而知。所以,我们认为规模和速度才是成功的保障。
我们希望寻求较高启点,筹集充足资金,利用一年时间,取得市场领先地位。
(此处详细方案 略)
(编辑:网销中国)
|