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沈荷生:打造高效团队,关键在于激励好“三类人”

2017-11-25 10:54 [名家视点] 来源于:网销中国
导读:管理销售团队必须做好激励、凝聚人心的工作。确保团队成员同心同德,紧密的团结在一起。如果说管理是一门艺术,那么激励就是这门艺术的核心。通过激励可以使员工最充分的

 

管理销售团队必须做好激励、凝聚人心的工作。确保团队成员同心同德,紧密的团结在一起。如果说管理是一门艺术,那么激励就是这门艺术的核心。通过激励可以使员工最充分的发挥其才能和潜力,变消极因素为积极因素,从而保持工作的实效性和高效率,最大限度的创造价值。

 

我们要做好激励、凝聚人心的工作,必须要做到三个方面:

一是激励核心层,二是激励老员工,三是激励一线员工。

1. 激励核心层

中国人人性有一个特点:既喜欢让人管,但同时又不喜欢让人管。那么,是管好呢?还是不管好?当然是管好,不过要讲究策略,需要管到一定程度,管到恰到好处。管得他心服口服,又舒舒服服。

第一件事,团队核心层之间要有一个价值层面的激励规则,也就是分配层面的激励规则。因为在销售团队里,负责人一旦有事没人商量,就要跟助手们商量,所以团队里基本的事情核心层都知道,而且负责人要通过核心层实现自己的经营设想。所以你要对核心层有一个价值层面的游戏规则,就是利润分配问题。

制定规则,帮助核心层活动更好的体现自我价值,管理者将核心层视为合作伙伴,给予其施展才能的平台,平台造就精英,而这个平台又被涌现出来的精英不断放大,从而给企业注入了新的发展力,这个良性的无形资产不断升值的过程,就是企业事业不断发展的过程。内部创业平台是企业的资本和职业经理人的知本结盟,企业资本推动核心层员工知本转化为资本,核心层员工知本推动企业资本不断升值,企业资本和员工知本和谐发展,善之循环,将是企业发展的超强原动力。

第二件事,团队核心层之间需要有一个高级层面的激励规则。也就是在精神层面。换句话说,给核心层一个施展才华的平台,挑战自我的机会,满足核心层的自我实现需求,通过事业激励人。管理专家沈菏生认为:激励不仅要让核心层成为经济上的富翁,还要增加新的内涵,在精神文化,知识能力方面要达到高级境界。做到经济富翁、知识富翁、精神富翁三者合一,成为了激励核心层的富有成效的新手段。

第三件事,团队核心层要有一个激励规则,即授权与监督。管理者,浑身是铁又能打几颗钉。核心层是管理者较为信任的对象,管理者为了发展,必须把权力策略性的分配给助手们,让助手们放手去干,但为了避免失控,在授权的同时还要建立监督机制,管理上有一个著名的墨菲定律,即任何事情只要有向坏方向发展的可能,就一定会向那个方向发展,没有监督的授权很危险的。

很多管理者容易犯不愿授权,或授权后故作大方,放松监督的毛病。适当的授权和授权后适当的监督,都是非常有必要的。领导者在授权的同时必须进行有效的指导和监督,美国的一位管理学家说过:“控制是授权的维生素”。授权管理的本质就是控制。

授权必须是可控的,不可控的授权就是弃权。或者说,领导的诀窍就是给下属两件物品,分别是一根“绳子”和一块“糖”,“绳子”是约束机制,控制被授权者的权限范围;“糖”是激励机制,是激发下属在权限范围内,最大限度发挥潜力。合理授权,有合理监控显得尤为重要。善于授权的领导者,同时也必须是善于监控的领导者,二者相辅相成,才能确保对团队实施有效控制,确保权力有序运行。

2. 激励老员工

老员工是公司的一笔财富,很多企业都设有工龄补贴,就是为了鼓励老员工所设的津贴。存在就是合理的,能跟随团队风雨同舟多年说明老员工的忠诚,忠诚是要通过时间考验的,领导们都希望自己的团队能够长期发展,希望员工忠诚,那么就要重视老员工,奖励老员工因为你奖励什么才能得到什么。

激励公司老员工,要采取三给政策,给地位、给面子、给待遇。因为管理者必须要用自己的行动告诉员工,在团队里,如果有人跟着公司长期发展,他就会得到尊敬,用他来做榜样,激励别人向他看齐。

3. 激励一线员工

管理者要经营市场,首先要激励员工。有效激励方式的前提,在于对员工需求和个性的了解,在了解顾客需求之前,先了解员工的需求,是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前,企业的前途取决于管理者是否有能力理解员工,洞悉他们的心理,并给予针对性激励。

按照员工的需求层次,我们可以把员工形象的分为“喝粥的员工、喝酒的员工、喝茶的员工。”喝粥的员工,需要赚取钱财、物质;喝酒的员工需要维护关系、社会尊重;喝茶的员工需要境界、名誉、地位以及自我实现。

按照个性特征,我们还可以把员工分为四种类型,即竞争型、成就型、自我欣赏型和守成型。要提升员工的业绩,就要针对不同类型的员工采取不同的激励方式。

1) 竞争型

在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入,最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额,需要有办法记录成绩,而竞赛PK制则是最有效的方式。优秀的员工具备强大的内在驱动力,它可以引导,可以塑造,但却教不出来。

通过PK制,能够激发员工的积极性和好胜心,能够把看似不可能的事情 通过潜能的爆发变为可能,所以,PK制可以大大增加员工战斗力,只有每个 员工的战斗力都提高了,才能激活整个团队,形成虎狼之师,提高团队的竞争力

2) 成就型

许多销售经理认为,成就型是理想的员工,他们自己给自己定目标,而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩,他们不在乎功劳归谁,是一名优秀的团队成员。

那么,怎样激励这类已经自我激励了的员工呢?正确的方法是要确保他们不断受到挑战。一家外企公司总裁在他的长期职业发展计划中指出:“同成就型的人坐下来,弄清楚他工作中三个很关键的方面:擅长什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅长而需要学习的。接下来,一起为各个方面制定提高的目标。”

还有一些销售经理认为,激励成就型员工的最好办法就是“无为而治”,不去管他们。“我们把大目标交给他们,随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”这是对这类员工激励的方法。

激励成就型员工的另一方法是培养他们逐步进入管理层,“如果他们对管理有兴趣,那就在他们身上投资,培养他们,拉他们走出销售圈子,开拓眼界。这么做一定会得到回报,因为成就型的人像主人那样进行战略思考,制定目标并担负责任。”

3) 自我欣赏型

这类型员工需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们,这是最佳的激励方式。

一家外企的销售总监说过:“我们会让自我欣赏型的杰出员工带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做,因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标,就证明他指导有方。而没有业绩做后盾,是不能令新手信服的。”

 

4) 守成型

这类员工通常是最不受重视的。因为他们往往不善于开发新客户,加之他们的个性不擅长于创新突破。

公司可以培训一个强烈竞争型的员工去服务顾客,却没有办法把一个服务型的员工训练得有竞争性。

激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。管理者需要在全公司通报表扬他们的优质服务,在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型员工带不来新生意,建议公司给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间服务老顾客,跟老顾客联络。

 

总之,不同的方式能激励不同类型的员工。无论什么类型的优秀员工都有一个共性:不懈地追求。只要激励方法得当,都能收到预期的效果,只要激励到位,就能提高员工的工作积极性,打造一支高素质、高绩效的销售团队。

(编辑:网销中国)

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