移动互联网时代：从关系营销到陌生人营销

2014-08-31 16:25 [理论前沿] 来源于：网销中国

导读：上世纪八十年代之后，随着市场化程度越来越高，市场封闭也不断被打破，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和公共关系这两种

上世纪八十年代之后，随着市场化程度越来越高，市场封闭也不断被打破，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具，这种策略思想称为大市场营销。而由此衍生出来的就是现在风靡一时的关系营销。关系营销将市场看作是一种关系、互动与网络，尤其是将单纯的顾客关系扩展到包括企业与供应商、中间商、竞争者、政府、社区等的关系，而这些关系是否稳定并能给对网络的成员带来利益的增长，即达到“多赢”的结果，则依赖于有效的关系管理，包括利益的共享、通过“感情投资”在伙伴间建立亲密的关系等。

　　关系营销中的关系主要靠亲缘、地缘、业缘、共同文化习俗、其它偶发性来进行维系。典型的案例就是传销行为，就是完全凭着亲戚、朋友的关系形成业务链条。因此，关系营销时代企业非常注重从上述五方面去寻找、建立和维护一个关系圈子，也可以表现为人脉圈子。从这个角度讲，关系营销某种意义上也可以叫做人脉营销或圈子营销。企业经营，人脉越广，圈子越大，就越挣钱，发展越快。

　　关系营销满足和适应了开放市场的需求，极大地推动了市场经济和企业的发展。但是，由此也带来了一些不太正常的关系和现象。比如很多企业一味地去关注关系的建立和维护，忽视企业内部本身的管理提升、产品的研发和创新、产品质量的控制等综合实力的建设;扭曲正常的营销手段，通过贿赂、拉拢、腐蚀权力人物进行权力寻租，进行不公平交易;放弃真正的学习提升，而已建立人脉、结交圈子为目的商学院进修和培训等。

　　上述的关系营销，时间一长，势必就会显得十分的脆弱。阿里巴巴总裁马云告诫说：记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系。

　　事实上，到了移动互联网时代，关系营销的关系似乎正在受到质疑和影响。越来越多的市场交易通过大数据、云平台就可以轻易完成，完全不需要认识和熟悉。在平台上交易的人们也许一辈子也不会见面。熟人关系正在想陌生人关系转化，地缘关系完全被全球化的移动互联打破，至于其他关系，在共同的平台上显得毫无意义。**上交易的人们，一个“亲”字似乎显得双方非常熟悉热情，但其实互相根本就不认识。众筹网上大家能共同为一件事情出资筹钱，但发起者与参与者但相互之间都不认识。

　　因此，可以想象的是，移动互联网时代，关系营销将慢慢被陌生人营销所取代。企业将更专注于内部的管理和研发，生产出让客户美好体验的产品去获取人流量，而不是人脉量或关系圈。企业靠人流量积攒起来的信誉作为他们营销的利器。

（编辑：网销中国）