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如何快速提升你的销售业绩?

2018-04-21 11:36 [市场营销] 来源于:网销中国
导读:提升销售业绩的公式 销售业绩等于什么? 销售业绩=消费者人数消费金额消费频率 所以,想提升销售业绩,有三个途径,分别是:增加消费者人数、增加消费金额、增加消费频率

 提升销售业绩的公式

 
销售业绩等于什么?
销售业绩=消费者人数×消费金额×消费频率
所以,想提升销售业绩,有三个途径,分别是:增加消费者人数、增加消费金额、增加消费频率。
1.增加消费者人数
曾经有个做烧鹅的饭店老板对我说:“现在修路,饭店没生意,你有什么办法帮帮我吗?”我就问他:“那你们现在,每天都是用什么办法吸引顾客上门?”饭店老板说:“没有什么方法啊,我还是跟以前一样,等着顾客上门!因为最近生意不好,我在外面挂了条横幅:烧鹅,买两只,第二只半价!”
我听他说完,基本就明白问题所在了,他饭店每天吸引顾客的手段就是一个:过路客。现在修地铁,把路封了,过路客就没了,所以,生意自然就不好做了。那接下来怎么解决这个问题呢?
 
可能有人会说:搬家!把店搬到一个没有封路的地方,过路客多了,生意不就好了吗?很多人没有做过饭店,不知道开个饭店的成本有多大,一个中等规模的饭店,连装修,再拿店等各种费用,全部下来要 200 万元左右,所以搬家的做法是不切合实际的。
后来,我想到了一个方案。我说:“我看你这个饭店靠近高速路口,而且这附近有几家加油站,他们那里肯定有很多开长途的司机,你能不能跟那几家加油站老板谈一谈,就是在加油站上拉一条横幅,上面写:加油,免费送冰镇绿豆沙糖水!然后,你跟加油站老板说,这个绿豆沙糖水我来送,你只需要让司机拐个弯到我店里来拿就行了,不用你们出一分钱,而且每个月我还给你 3000 元广告费。”
他听完以后说:这个主意好!而且我可以做到!这周围三家加油站老板我都认识,他们跟我都是朋友,平时我们还经常一起喝茶呢!我说那就去做吧!
饭店老板马上就去执行了。当他把横幅挂到加油站之后,很多车主加完油以后,都会问:“我看到你们这里有免费的绿豆沙送对吗?”然后,加油服务员就会送他一张绿豆沙免费券给他,上面写着前面 100 米左转即到。开长途的司机本身就比较口渴,现在有免费的绿豆沙糖水可以喝,前面走几步就到了,一般都会来领。过来领免费的绿豆沙时,一看是个吃烧鹅的饭店,广东特色啊,别的地方吃不到啊,所以都想尝一尝,再加上本来到了吃饭的时间,也要找个地方吃饭的,就想干脆在这儿吃算了。
结果,就用免费送绿豆沙糖水这一招,让饭店每天就多了 100 多桌的客人,每个月多了 50 多万元的流水,而这个老板每个月付出的成本是多少呢?3 家加油站的广告费,每家 3000 元,3 家一共 9000元,加上不到 1000 元成本的绿豆沙糖水,一共成本只有 10000元,这么一引流,让这家饭店一下子就活了过来,就算地铁再修三年,老板也不怕,因为客源他已经不愁了。
这告诉我们:不要总是坐等生意上门,要学会主动出击,去寻找你的消费者。当你自己的店没有办法吸引消费者时,你要学会利用别人的鱼塘去抓鱼,你的消费者在哪里,你就应该出现在哪里。
2.增加消费金额
你在跟消费者交易的时候,你要永远想办法,让消费者多买一点。比如:他本来只想消费 500 元,你可不可以通过一些方法,让他消费到 800 元。你不要觉得不可能,让他多买一点,你只需要做到一点就够了,那就是:你要让他觉得多买一点,比少买一点更划算。
给大家举一个例子,我有一次去阿迪达斯专卖店买东西,挑了 2 件衣服,本来打算去收银台结款,那个导购的小姑娘看到了以后,就跟我说:“先生您好,我帮您算了一下,您现在一共消费了 820 元,这三天我们店搞活动,满 1000 元可以减 200 元,您现在选了 2 件衣服,还没有短裤吧?要不您再选一条短裤,凑满 1000 元,这样就可以参加活动啦!”
我本来不想买,就打算走,没想到她把短裤给我拿来了,说:“您看,这条运动短裤本来卖 299 元的,您现在要是一起买了,刚好能凑齐 1000 元参加活动,相当于花 99 元就可以了!”我一想,99元买一条阿迪达斯的短裤,好像也挺划算的,然后就试了一下,没想到还挺合身的,就一起买了。所以,这样一来,这个销售员在不经意间就提高了我的消费金额,就是利用我前面说到的:她让我觉得,多买一点,比少买一点更划算。
大家每次去麦当劳的时候,你点完餐以后,是不是营业员也会跟你说:要不要加个薯饼呀?要不要加个玩具公仔呀?大家别小看这一句话,因为这一句话,你知道全国的麦当劳每天能多提升多少业绩?所以,这个世界充满了销售,也充满了会销售的企业,他们每天都在做这样的事情。你不要觉得难为情,也不要觉得不可能,做销售就是这样,你要永远想办法,让消费者多买一点。消费者多买一点,你的业绩就会多一点,日积月累,积少成多,你就比别人多赚很多了。
3.增加消费频率
除了上述的增加消费者人数,增加消费金额以外,还有一个提升业绩的方法,那就是:增加消费频率。如果一个消费者每个月只消费一次,那你就想办法,让他每个月多消费两次,消费的次数多了,你的业绩自然就提升了。你可能会说:说得轻松,我也想让顾客多买几次呀,但是他们并不想买啊!我想说,那是因为你不懂怎么做。让消费者多买几次,只需要做到一点就够了,那就是:给他一点诱惑,让他有不断购买的理由。
大家小时候,应该都吃过小浣熊干脆面吧?还记不记得它当年是怎么做的?那个时候,我正在上高中,那时候同学间特别流行吃这种小浣熊干脆面,倒不是因为它的干脆面有多好吃,而是因为厂家在每袋干脆面里放了一张卡片,上面有一个水浒人物,水浒有一百单八将,你要想全部凑齐,你就收集吧!我们那时候很多同学,就为了收集里面的水浒卡片,每天买十几袋干脆面,有的人就是为了收集卡片,打开包装以后就把面扔掉。
其实,现在想一下,集齐了卡片又能怎么样呢?真的收集齐了也就没感觉了,但厂家却因为这一招,让很多消费者从每周买一次,到每天买十几次,消费频率一下子提高了几十倍,厂家最后当然赚得盆满钵溢了。
再给大家举个例子。我岳父有一次,让我帮他在淘宝上买茶叶。我买完以后,他很快就喝完了。不到半个月时间,让我再买一点,而且指定让我还要去那家买,我照办。不到半个月,又喝完了。我这回对我岳父说:要不这次帮你一次性多买一点吧?没想到他说:不用!就一次一次分开买就好了。
开始时我不明白,后来我才知道,原来那家卖茶叶的淘宝店,他们想到一招,就是:你每次买茶叶,他们会送你一样“泡茶六君子”,这次买,送你一个茶桶,下次买送你个茶漏,再下次买送你个茶勺,都是红木的,看上去十分精致漂亮,但是他们不会一次性送给你,而是每次只送你一样,分六次送完,你要想免费凑齐一套,就要消费六次。那个商家用这招,不仅给自己店铺增加了淘宝信用,而且提高了消费频率。
大家可能会想,泡茶六君子,那只能送六次,六次送完了以后怎么办呢?送茶杯啊!所以,这告诉我们:你想留住消费者,你可以有很多方法,但永远记住一点,那就是:给他一点诱惑,让他有不断购买的理由。这可以大大增加他的消费频率,让他持续消费。

提升销售业绩的技巧
 
你想要提升销售业绩,就要想办法去增加消费者人数,增加消费金额,增加消费频率。那么,除此之外,还有没有办法可以增加销售业绩呢?答案是有的,下面我来说两个提升销售业绩的小技巧。
1.制造“供不应求”的局面
大家想一下,客户为什么会买一件商品?答案是:因为这件商品有价值。但客户为什么要跟你讨价还价呢?因为他觉得你的商品不稀缺,可以替代,所以就会去跟你砍价。这时候,我们要做的就是:制造一种“供不应求”的局面,让客户感受到这种商品在被哄抢。举个例子,我一个朋友,有次要将自己的车卖掉。他的车开价 15万,结果那个买家来看了以后,非要把价格砍到 14 万,为了砍价还不断地挑毛病,说:你这个车的减震弹簧要换啊,车门有点掉漆啊,雨刮器太响啊等等。我朋友气坏了,给我打电话问我怎么办,我说没事,你等会儿在他面前接我电话,我假装另一个买家跟你谈,你记得把电话开免提,故意让对方听到。
过了 10 分钟之后,我朋友接到了我的电话,我说:“你好,我在网上找到你的信息,你是不是有车要卖啊?”我朋友说:“对啊!现在有人正在看,他准备买。”我连忙说:“多少钱啊?”我朋友说:“15 万啊!”我说:“你先别卖给他,让我看看,我非常喜欢你这台车,如果没什么问题的话,我愿意出 15 万 5!”我朋友挂了电话,那边的买家立刻改变了之前的态度,诚恳地说:“我们就按你说的 15 万吧,我现在就交定金!”
客户就是这样,如果他意识到,这种东西有人在跟他抢,他马上就会失去正常的判断力,因为他觉得“要是错过了,就没有了”。很多聪明的女孩,也经常喜欢用这招,为了打动自己心仪的男生,她会跟心仪的男生暗示,最近有很多男人追她,让对方明白:如果你再不下手就晚了哟!其实就是在给自己制造一种“供不应求”的局面,促成成交!
2.前端免费,后端赚钱
“前端免费,后端赚钱”,简单地说就是:为了获得回头客,你需要在生意的开始阶段,先让利或者免费,通过降低门槛来获得客户,在前端免费,靠后端赢利。这种模式特别适合复购率高,靠回头客来经营的行业。
我举个例子给大家。我认识个朋友,他是做中医针灸的,行医几十年,医术特别高明,很多疑难杂症都能看好。他本来在深圳,后来来到广州了,但刚来的时候没有客户,他想在报纸上登那种豆腐块的广告,一打听价格,在《南方都市报》上很小很偏的一个广告位,一天要 2000 元。他想试试,连续打一个月。我劝他不要花这个钱。一是因为成本太高,很难收回来;二是因为,目标顾客不精准,看报纸的,有病的,还需要针灸治疗的,三者重合的概率太低,钱花了很有可能就是打水漂了。
后来,我建议他这么做:去跟一些社区药店合作,去跟他们谈,告诉药店,可以把第一疗程的治疗费 1680 元给他们,只要他们能提供给他患者客户就行。大家猜药店愿不愿意这么做?当然愿意!药店会想:反正这个客户是过来买药,又不是过来看病,这个病本身我这里就不能治,现在有个能治的人,我当然乐意帮忙推荐一下,而且推荐一个人就赚1680元,这么暴利,何乐而不为?
那我那个朋友他亏不亏呢?开始来看,要免费给人做 10 次,肯定是亏的,但他却因此积累了自己的客户,这些患者针灸完以后,觉得效果显著,以后就会一直跟着他,还会把他介绍给自己的朋友。
而且他给客人做的是局部针灸,顾客觉得有效果,服务好,他就可以在第五次、第六次的时候推销身体其他部位的针灸、推拿,还可以送给客人一些亲情体验券,让他们的亲戚朋友过来免费尝试。他就是通过“前端免费,后端赚钱”这招,获得了大量的客户,很快就做开了,从此也就在广州站稳了脚跟。
这告诉我们什么呢?就是如果你在前端赚钱,那你就势必要把门槛设置得很高,这样可能你的利润空间保住了,但是由于客户犹豫不决,最终无法体验到你的产品或服务带来的好处,所以,客户数量就少了。相反,你把前端免费,用后端来赚钱,你就可以降低客户的进入门槛,一下子客户就多了起来,然后你再把他们转化为你的付费客户,这样就容易多了。

(编辑:网销中国)

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