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一见客户就尬聊?销售老司机给你5个绝招

2018-05-19 09:55 [市场营销] 来源于:网销中国
导读:任何人都在潜意识中抗拒陌生人。尽管这个陌生人递了名片,报了家门,做了自我介绍,但只要心理距离还很远,这个陌生人在心理上就还是一个陌生人。 换句话说,业务员只有走

 

任何人都在潜意识中抗拒陌生人。尽管这个陌生人递了名片,报了家门,做了自我介绍,但只要心理距离还很远,这个陌生人在心理上就还是一个陌生人。

换句话说,业务员只有走进客户的内心世界,客户才不会强烈设防,不会顽强抗拒业务员所说的一切,才有可能打开一个缺口,攻入客户内部。
那怎样走进客户的内心世界呢?
在我的业务生涯中,常用“五缘”法来拉近与客户的心理距离。
 
血缘法
 
人与人的关系中,血缘关系与生俱来。不受人的意志与法律文件所改变的关系就是血缘关系。所以,业务员可以试着找找看,自己的人脉圈里,有哪些有血缘关系的人可以拜访,这样成功的概率会比较高一些。比如在自己的出生地、居住地做保险、化妆品、保健品等直销业务,用上的可能性比较大。
在陌生的地方很难遇到有血缘关系的人,但我们可以用发散思维来进一步扩大血缘圈。举个例子,我爷爷的叔叔的孙子。这个关系还算是比较简单,其实还可以再绕一绕。有时候同一个姓的人身上流着共同的血。所以在拜访客户时,遇到同姓的人,就可以在自己的姓氏上做做文章。总之,顺着血缘线找,找到两个人血缘线上的共同点,从这个共同点入手进行寒暄,暖场。
曾经我计划拜访一个客户,由于之前没有这个客户的相关资料,所以没有办法作针对性的准备。很凑巧,这个客户跟我同姓。从小听父亲讲罗姓的起源、罗姓的宗派以及我们这一支的族谱字号,长大后我又经常在网上百度罗姓的相关知识,所以便准备从同姓入手。跟这个客户见面后,由于我们都姓罗,我就问他是罗姓哪一个宗派的,一问还同宗。这么一聊,客户也来了兴趣,聊起了族谱字号。两个人按字号排辈分,客户还比我小一辈,很客气地说“按辈分我应当叫你叔”。
“叔叔”来拜访“侄子”,至少面子上要客气一点,心理距离无形中就拉近了不少。
 
姻缘法
 
姻缘跟血缘有很多相似之处。最简单的用法,就是当地的姻亲关系。比如舅舅、姑父、姨父等,这些都是姻亲关系。
同样的道理,如果我们只找这些直接的姻亲关系,那这个姻缘圈就不够大。用点发散性思维来扩充姻缘圈,可以扯得很大很远。比如姑父的姨父的舅舅的姑妈……能怎么绕就怎么绕,当然,在绕的过程中,还可以把血缘圈加进去,可以加在任何一个节点上。
曾经我想攻我们县教育局的一个单子,而我手上却没有什么资源,连一个核心内线也没有办法发展,更别说寻找、发展一个内部教练。为了跟这个单子,年前我几乎茶不思饭不想,依然突破不了,我决定回乡下老家放松一下,一门心思陪老爸老妈过年。没想到,去姑姑家走亲戚,陪姑父喝酒的间隙中,我听到姑父的大姐说他们家老大(我姑父的姐夫的大哥)的儿子在教育局工作,已经当上科长了,而且跟局长的关系很不错。
一听到这个信息,我心里很激动,马上跟姑父说明情况。三天后,我和姑父、我表弟、表弟的大姑一家人,表弟大姑父的哥哥、侄子(就是那位教育局的科长)坐在一起吃饭。这餐饭是“家人、亲人”在一起吃饭。我也顺理成章地和教育局的科长成了“亲人”。这就是我将姻缘圈扩大应用的真实案例。
所以业务员要广交人脉,其实自己的血缘圈、姻亲圈里就有很多人脉。有一句古话叫“三代以外不是亲”,所以平时我们有很多的“亲”都不走动,不走动不代表我们不能用。所以,在自己家附近做业务的朋友,平时就跟家里的长辈聊聊自己家的那些七大姑八大姨,平时多积累,说不定哪一天就可以为自己所用。
 
地缘法
 
前面谈到的血缘、姻缘其实都有一定的宗法基因在。自秦始皇在中国推行郡县制后,宗法制就受到了一定的限制,君主制、官僚制成为社会的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社会的方法是以地为本。说得通俗一点,就是以行政区划为主。
还是不懂?那好吧,我再通俗一点,什么叫老乡知道吧?俗话说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪。”如果拜访的客户是老乡,是不是就有了更多的话题?谁不说我家乡好,见到老乡,多聊聊家乡的好。特别是有点距离的老乡,更应多赞美对方家乡的好。
每一个人的家乡只有一个,而我们的客户则来自四面八方、五湖四海,面对这么多人,我们怎么攀老乡呢?还得用刚才讲到的发散性思维。
拿我自己打比方吧。我是江西人,爱人是浙江人,在浙江安家。在拜访客户时,遇到江西人,我攀老乡;遇到浙江人,我也攀老乡。加上爱人,我至少有两个地方的人是老乡。但我认为还是不够,我还想要再多一点。
遇到四川人,我也说是老乡,为什么这么说呢?有两个理由,第一,我的祖先据说是从四川迁到江西来的(这个理由,最好是有据可考的,如果你考证不出,那就编一个,但要记住,编只能编一个地方,不能今天说祖先是从四川迁来的,明天说是从东北迁来的)。第二个理由就是俗语:“江西人不怕辣,湖南人辣不怕,四川人怕不辣。”从这句话就可以看出,江西人跟四川人、湖南人有相同的基因在,算得上半个老乡。
我再发散一下。遇到湖北人,我还说半个老乡,江西跟湖北,只是隔了一条江,江北江南都是老乡,更何况,我们老家流传这样一条俗语:“三个吉安佬,不如一个九江佬;三个九江佬,不如一个湖北佬。”一句话,把江西人和湖北人串起来了,串成老乡了。
如果你觉得还不够多,你还记得刚才我说到秦始皇吗?秦始皇在中国推行郡县制后,中国历朝历代都学这种管理方法,所以,很多地方在不同的时期归于不同的地方管辖,只要曾经归同一个地方管辖过,那也算是老乡(别说你又不是学历史的,不清楚历朝历代的沿革,但你自己家乡的地方志你总得熟悉熟悉吧)。
地缘法是以地为本的,但最终都要用到人上面来。人可以在地上移动,只要两个人移动到同一个地点,地缘法也可以用。比如,两个人找不到共同的血缘、姻缘,老乡也攀不上,但曾经都在杭州(什么地方不重要)工作过比较长的时间,对杭州很有感情。杭州这个地方,就是你和客户的地缘,两个人可以好好回忆一下杭州的美景、小吃……现代人换工作相对比较频繁,找到这个地缘的可能性就大大提高了。
 
业缘法
 
业缘,就是从业经历、工作经历、事业经历等。一般来说,有共同工作经历的人,往往有很多共同语言。人总是喜欢跟有共同语言的人在一起沟通、交流。
年轻人工作经历比较少,和客户有相同工作经历的情况比较少。是不是这个方法可用的场景就很少呢?还记得前面我们讲过的发散性思维吗?
工作经历,你的工作经历是工作经历,你经理的工作经历也是工作经历,你老板的工作经历也是工作经历,你老爸、你哥的工作经历也是工作经历。平时经常跟这些人在一起,要对他们的工作经历有所了解,当他们讲自己的工作经历时,要用心听,用心记。说不定哪一天,你就可以把他们的工作经历当成故事讲给感兴趣的客户听。
我有一个做销售的朋友,刚入门时,跑公安这条线。他到公安客户这里,看到跟他父亲差不多大的就叫叔,跟自己差不多大的就叫哥。很多客户因第一次见面,被他这么一叫,就问:你怎么叫我叔(哥)呢?这位朋友笑着说:我爸爸是老公安,他从小就教育我,看到穿警服的,年龄大一点的就叫叔,年龄小的就叫哥。这么多年习惯了。于是,开始和客户侃几句他老爸当年做警察的酸甜苦辣。无形之中,客户的心理距离就拉近了。
 
好缘法
 
好者,喜欢也。好缘法,就是找两个人共同的爱好。
物以类聚,人以群分。有共同爱好的人,就有更多的共同语言。所以,作为一个业务员,要有自己的爱好(当然,这个爱好还应当是充满正能量的爱好),最好能在自己的爱好领域有点优势。比如喜欢下围棋,水平不要求达到专业棋手水平,也不要求达到业余四段以上水平,但业余二段左右的水平最好能达到。
我有个朋友用好缘法做了不少生意。这位朋友特别喜欢打羽毛球,而且水平还很不错,在当地羽毛球爱好者圈内小有名气。当地举办的一些官方的、非官方的羽毛球比赛常请他做裁判。平时打球又好为人师,组织活动又很热心。不知不觉中就获得了大家的好感。在打球休息的间隙,很多人主动找他聊天,谈工作什么的。一谈工作,一不小心又做成了一单业务。
我这个朋友打羽毛球的水平比较高,很多人可能没有这样的天赋。是不是好缘法的应用就受限制了呢?还是要用我们的发散性思维。
我曾经拜访一位客户,客户出于礼貌接待我,但在交谈过程中,不痛不痒。趁着客户去倒水的机会,我转身扫描了一下客户的办公室,发现我背后的角落里放着一副象棋——摆好的象棋。凭这一点,我判断这个客户很喜欢象棋。
客户的好缘我找到了,但我除了认识象棋棋子、懂得基本规则外,根本就算不上会下象棋。我不会下象棋不要紧,我哥下象棋很不错。于是我从象棋入手,跟客户聊我哥下象棋可以让我车马炮;讲我哥在街头下残棋输了后把自己关在屋里研究这局棋三天,找到胜棋之法后,上街挑战摊主,把摊主气跑;讲我哥跟棋友下一盘棋中午饭都不吃……最后,我说有机会一定介绍我哥给你认识,让你们在棋盘上好好切磋切磋。到最后,客户搂着我的肩出去请我吃饭。
要注意的是,好缘法中用发散性思维借用其他人的爱好时,一定要借用自己很熟悉的人,要借用其真实的事情。因为只有是真实的,讲起来才有血有肉,才会让对方接受并产生共鸣。
用五缘法拉近客户的心理距离,最好是在拜访客户之前,用五缘法梳理一下看能用哪个方法,或将五缘法组合起来用,打组合拳。拜访之前没有任何客户资料时,可以用五缘法来试探客户,在试探中找到最合适的方法。

(编辑:网销中国)

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