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让顾客100%买单的5套话术!

2018-08-11 11:05 [市场营销] 来源于:网销中国
导读:在销售过程中,语言是最好的润滑剂。其神奇之处就在于,销售员最终也没有让步,大家却能皆大欢喜。 在日常的销售工作中,下面几种情况你一定经常遇到,你会怎么处理呢? 顾

 在销售过程中,语言是最好的润滑剂。其神奇之处就在于,销售员最终也没有让步,大家却能皆大欢喜。

 
在日常的销售工作中,下面几种情况你一定经常遇到,你会怎么处理呢?
 
顾客:我再看看吧!

难度系数:☆☆☆☆☆
 
顾客在商店简单逛了一圈,问了价格后说:“我再看看吧!”很多销售员听到这句话心里就咯噔一下,感觉要完。要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多。
 
错误应对

不知所措,眼睁睁看着顾客离开。
 
正确应对

1.问出顾客不满意的真实原因,再努力一把。
 
比如:“先生,我是个刚做导购的新人,希望您能帮我一下,能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格、品牌还是?”导购这样放下姿态,顾客也就好意思说了:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟您介绍一下。”
 
2.启动锚定效应。
 
因为用户对事物的认知,总会根据第一印象或信息形成一个自己对此事物的片面认知。销售员可以用自己店产品的优势设定标准,让顾客按照你设定的标准去衡量别家的产品,比较一圈后再拐回来。
 
比如:销售员说,我们家这款BB霜孕妇也是可以用的。尽管顾客不是孕妇,可是听到这话下意识觉得质量不一般。她去别家店逛的时候,会多问一句:这款孕妇可以用吗?如果答案是否定的,那基本上她会返回去买。
 
 
 
顾客:隔壁的比你家便宜!

难度系数:☆☆☆☆
 
介绍完产品后,顾客有了初步购买意向,却不想这么便宜销售员,他说:你们的产品很好,但是价格太贵。隔壁**牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们家的便宜多了!
 
错误应对
 
1.您不能只看价格,他们质量不行的。
2.哪有,他们另一款产品比我们店里还贵呢。
3.我们这是名牌,他们不能比的。
 
贬低别的门店来提升自己门店的方法,并不能对顾客造成影响,况且“名牌≠价格高”。这个时候重点是向顾客解释清楚,为什么类型相仿,但价格不一样,让顾客觉得你贵的有理!
 
正确应对

是的,是有人向我们反映隔壁店有些商品表面上是比我们便宜一点,不过比较之后,大多数顾客还是选择了我们的产品……(一句话阐述门店或者产品优势),光我说好不行,您亲自体验一下就知道了。”
 
每个门店其实都有独到的优势,或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等,销售员要总结提炼出一句精简的语言,并牢记在心,遇到价格问题就可以脱口而出。
 
顾客:老顾客也没有优惠吗?

难度系数:☆☆☆
 
顾客看中了一件商品,要求销售员给打折,销售员没同意,顾客说:“我是你们的老顾客,就不能优惠点吗?”
 
错误应对
 
1.没办法,这是公司统一定价的,如果可以我早就给您优惠了。
2.不好意思,我们这里新老顾客都一个价。
3.既然是老顾客了,那应该知道我们这里是不讲价的。
 
第一种回答有点不近人情,后面两种回答有点打击人,既然新老顾客都一样,何谈顾客忠诚度?这三种回答都没有顾及老顾客的想法,很容易伤害他的面子,觉得自己没有受到重视。
 
正确应对
 
1.我知道您是我们的老顾客,您也知道我们的价格都非常实在,而且质量又有保证,这也是我们有很多老顾客的重要原因。要不这样吧,我向店长争取一下,送您一件赠品,您觉得怎样?
 
2.我们店针对老顾客是有优惠政策的,您每次购买的金额我都有给您积分。我们会在顾客购买到XX元的时候反馈洗发水、牙膏、化妆包等产品,让老顾客能够感受到我们的心意。
 
接待老顾客,最重要的是给他一个感觉,自己与普通顾客在这个店里有不同的待遇,得到了更多的重视。
 
顾客:我认识你们老板,便宜点,行吗?

难度系数:☆☆☆
 
这种情况有些特殊,有时候顾客确实认识老板,有时候不是,销售员不能得罪老板,更不能得罪顾客。除非顾客愿意自己给老板打电话,否则销售员没法当场确认事实(万一不是,顾客会很没面子)。
 
错误应对
 
那你给我们老板打个电话,跟我们老板说一声吧!
 
正确应对
 
真的吗?真是太荣幸了,我都很少见到老板呢,她经常出差!请问您是做什么工作的?……杂志编辑啊,果然,与我们老板认识的人都特别厉害。您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!总之,把面子给她,但绝不降价。
 
顾客:你们质量不会有问题吧?

难度系数:☆☆
 
这是很多顾客在购买时经常说的一句话,这时候顾客已经决定要买了,虽然他也知道这是句废话,但总想找点心理安慰。如果销售员没有回答得让顾客满意的话,即便不会影响最终的成交,也会让顾客有买完就后悔的焦虑感。
 
常规应对
 
我们是大品牌,全国有很多专卖店,我们质量是不会有问题的。万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修。
 
精彩应对
 
先生/小姐,其实我以前买过一台空调,一个月就坏了,嗡嗡嗡地叫,晚上睡觉都睡不好,等维修等了一个月,夏天热死个人了。所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者。正是因为我们企业对产品质量要求高,我才会在这里做销售。这样说至少吓得顾客不敢去其他厂家买。

(编辑:网销中国)

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