长沙中国人寿陈海泉：网络营销需要三心二意

我认为网络营销需要三心二意!

　　强专业，有信心：网络展业，碰到的是全国的客户和问题，直面更多的竞争。需求在发展，客户在进步，不学习和加强专业是不行的。虽然已从事保险工作5年多，对保险类问题基本了然于心，这段时间的网络展业，仍然让我学习不少，或者说归纳总结了很多以前很少静心思考的问题。有了过硬的专业知识和对市场各公司产品、服务、及公司运营等的全面透彻了解，面对客户与竞争，信心从来没有离开我！

　　耐寂寞，要恒心：开始时，我也碰到了连续一两个星期没人主动找我，或很多异地咨询为他人作嫁衣裳的窘况。当时，难免心里不平衡，花那么多时间在网络上干嘛？还不如多出去见几位客户来的实在。这其实多亏了葵网客服朋友的鼓励。当第一位网络客户来电时，我是激动的。好歹在百度搜索保险，居然有我的链接。第一单是地处雨花区一所高校的一个研究所，所长教授要为几位所里的研究生买意外保险！钱不多，1200元，但这给了我一个信号，网络的曝光率越高，成功的机会自然会有的。随后吸纳了其他地区全国知名个人网站的一些经验，在葵网不计一问一答暂时的得失，认真为客户答疑。努力提高曝光率，努力提高答疑的专业水准，认真撰写案例并链接来努力提高与客户的互动性，通过一段时间的耕耘，我的葵网第二单来了。是一位妈妈为刚出生的宝宝买保险。孩子的保险当然要关注医疗、重疾、意外，还要准备好教育金、婚嫁创业金。专业的答疑、用心的方案设计、多年服务积累的对客户需求的了解，很快获得客户的认同！国寿瑞鑫组合计划在为客户准备了高额教育金、婚嫁金、养老金等理财规划，并提供了15万重疾保障、30万伤残保障、30万人身保障、2万的意外及疾病医疗保障的同时，也助我签下第二单——6205元【可参见我的案例《博士摇篮宝宝保障计划（涵教育、创业婚嫁、医疗、意外、理财）》http://chenhaiquan.xiangrikui.com/case/93491.html】。当然，后面的客户咨询越来越多。

　　多沟通，必诚心：与客户见面后，不一定能签单，原因当然各有各样。但不能轻易放弃，更不能为了签单而“忽悠”！服务行业“客户是上帝”并不是一句口号。老话讲“人心都是肉长的”，还记得一个车险，客户只买交强和三责，但如果加上座位（车上人员）保费反而便宜，而保障增加。我与客户说明情况时并帮他增加时，我能感觉到，客户是真心在感谢我。而“多沟通，必诚心”更体现在寿险！寿险产品构成复杂，保险公司主体多，产品百花百样，但每个客户的需求其实只是他个性化和大众化的两面。不少保险营销员，会捡好讲，好“忽悠”的产品跟客户推荐，其实不一定这个产品适合这个客户。但由于产品种类不同的特性，某些产品就是具有较强迷惑性！这个时候客户反过头来会对你失去兴趣，甚至暂时性地失去信耐！这就需要诚心地与客户沟通，耐心地分析。一位工作5年的白领女性为妈妈办医疗保险，妈妈52岁，对方的计划在初期确实具有灵活调整保额的优势，但在60岁以后的保障可以说很少，甚至没有！而对方营销员还夸大收益、忽略成本！如果我是客户我也许也会迷惑了相信他了。当拿出我的专业，拿出众多的实例、相关联的众多资讯，诚恳地帮客户对比后，客户终于明白到稳健类纯保障计划更适合母亲。这是我的第六笔单！

　　基础服务有诚意：诚心诚意。这已经是这篇签单分享第二次提到“诚”字！也许是因为保险行业本身就是需要“诚信第一、客户第一”才能为客户提供好服务，我对这个字的感受特别深！这是一个网络签单后的转介绍单。马老板是我在8月初网络签单的客户，没想到刚过了90天的观察期，孩子就因感冒而肺炎，住院花了2167，钱不多，但理赔是应该做的服务。接到电话第一时间赶到医院，随后协助马老板办理了相关手续。社区医保按50%报销，扣除起付线800不能报，还有自费药品173块钱，社区医保报了597，剩下部分当然到我公司报销，理赔申请很快到位，当然也多亏中国人寿公司的优质服务质量，第5天（含中间周六、日）钱准时到账，1257.3元【（2167-597-173）*90%】。客户收到账款后马上打我电话，赞赏公司和我个人的服务做到位。所以在马哥的大力宣传下，马哥的一个同学很快在我这也给孩子买了同样的保险！

　　个性服务有创意：中国人寿的客户服务平台是很有创意的，南岳高僧祈福、韶山广场植树、试点医院零时间零距离与社保同步的出院结算理赔“医保通”服务、鹤卡优质生活畅享众多商家优惠、最近的与CCTY2和中国邮政合作的“福禄贺新春，幸运邮天下”等，为客户提供了各种各样便捷、优质的服务。公司的平台非常好。但光有公司也是不够的。毕竟个人营销员才是与客户近距离接触的“贴身服务员”。怎样才能个性化服务客户，让客户有超出预期的服务体验？各路高手都有高招，如果没有，那就是要自己总结提升的。以短信为例，教师节你会如何发短信给客户？我会告诉客户，你虽然不是人民教师，但你是我人生路上的一位导师，给了我很多学习和提升的机会，所以我要感谢你，要祝你节日快乐！相信如果是你接到这样的短信，你也会心有所触！礼品也是我们常常与客户互动的媒介，到了节日、生日，或平常的日子，总有你可以让客户意想不到的惊喜！还记得一位客户出车祸后我南岳祈福特意为她请回来一个小吊坠，这位客户在她公司周边几个单位成了我的专职宣传大使！当然，我当初其实也只是一个小小的善念，没想到收获良多！个性化的服务让保险营销之路更宽更长！

　　“三心二意”也许不足以分享到让每位伙伴受益，也没有囊括我所以网络签单的案例，但至少是一次认真的总结。用心，用信心、诚心、恒心，有意，有诚意、创意，我的保险之路，还有我们的保险之路一定更好！

（编辑：网销顾问）